Как улучшить распределение лидов

[Mr. Style]

Ценность ваших лидов настолько велика, насколько высока ваша способность превращать эти лиды в клиентов.

Вовлеченность потенциальных клиентов и сильная стратегия продаж являются ключом к заключению сделки с потенциальными клиентами. По мере того, как вы управляете своей командой продаж и улучшаете внутреннюю работу, распределение лидов становится важным процессом для реализации потенциала каждого лида.

В ходе повседневных продаж легко упустить из виду распределение потенциальных клиентов и влияние на рентабельность инвестиций в продажи и маркетинг. В данной статье мы рассмотрим, как распределение потенциальных клиентов может улучшить использование внутренних ресурсов и результатов продаж.

Что такое распределение лидов и почему это важно

Распределение лидов – это процесс назначения лидов и управления ими после того, как они попадают в вашу CRM. Для некоторых отделов продаж распределение лидов – это то, что просто «происходит»: лиды попадают в базу данных или назначаются на основе установленной структуры, и никто не тратит время на то, чтобы подумать о процессе со стратегической точки зрения.

Такой подход невмешательства может быть простым, но он далеко не эффективен и не оптимизирован для достижения наилучших результатов продаж. Стратегическое распределение потенциальных клиентов основывается на практическом подходе, сочетающем экспертные знания о продажах с инновационными технологиями, чтобы превратить этот аспект управления лидами в процесс создания добавленной стоимости.

Когда вы поддерживаете процесс распределения потенциальных клиентов, ваши торговые представители могут использовать следующие преимущества в производительности:

• Более быстрое реагирование на потенциальных клиентов: потенциальных клиентов можно назначить первому доступному квалифицированному специалисту по продажам, а не распределять равномерно без учета рабочей нагрузки и доступности торгового агента.
• Автоматическое взаимодействие: процесс распределения потенциальных клиентов может упростить автоматическое взаимодействие с потенциальными клиентами, в том числе с помощью электронной почты, чат-ботов и других инструментов, которые быстро реагируют на потенциальных клиентов и поддерживают работу отдела продаж.
• Лучшее использование усилий и ресурсов по продажам: Оптимизированный подход к распределению потенциальных клиентов помогает управлять внутренними ресурсами, включая вашу команду продаж, и сокращать количество отказов.
• Оптимизированная маршрутизация среди вашего отдела продаж: конкретные данные о потенциальных клиентах могут использоваться, чтобы определить, следует ли направлять клиентов торговым агентам с соответствующим опытом и специализацией.
• Анализ производительности отдела продаж: когда распределение потенциальных клиентов управляется с помощью программного обеспечения, такого как Lead Center, то полученные сведения можно использовать для оценки производительности, руководства коучингом и обучением, а также оптимизации методов управления.
• Гибкость в реализации вашей стратегии: отслеживая производительность и выявляя области, требующие улучшения, программное обеспечение для управления потенциальными клиентами может еще больше повысить успех вашей команды.

Советы по оптимизации распределения потенциальных клиентов в вашем бизнесе

То, как вы распределяете потенциальных клиентов, определяет, какой успех этот аспект вашей стратегии продаж может принести бизнесу. Хотя по-настоящему оптимизированный процесс распределения является результатом тестирования и доработки в течение некоторого времени, существуют определенные передовые методы распределения лидов, которые могут улучшить вашу производительность:

• Прежде чем распределять потенциальных клиентов, оцените их. Оценивание поможет определить, как расставить приоритеты для поступающих потенциальных клиентов. Лучше их привлекать через сторонний Call-центр или лучше сразу направлять в свой отдел продаж. Оценивание также может помочь вам определить, следует ли направлять конкретных потенциальных клиентов специализированным торговым агентам.
• Распределите потенциальных клиентов на основе прогнозируемого времени ответа. Может возникнуть соблазн начать с самых старых потенциальных клиентов и наверстать упущенное. Но есть вероятность, что эти клиенты уже исчезли. Вместо этого начните с самых свежих потенциальных клиентов и убедитесь, что они распределены и с ними связываются в течение вашего целевого времени ответа. Программное обеспечение для распределения лидов упрощает управление лидами с учетом этих приоритетов.
• Установите рабочую нагрузку для каждого сотрудника отдела продаж. У каждого из членов вашей команды могут быть свои проблемы или ожидания с точки зрения продуктивности. Административные обязанности и другие должностные обязанности могут повлиять на доступность, а индивидуальная постановка целей и наставничество могут быть нацелены на разные цели для каждого работника. Программное обеспечение для распределения потенциальных клиентов может помочь управлять рабочей нагрузкой для каждого человека.
• Перераспределяйте потенциальных клиентов, когда цели производительности не достигаются. Когда индивидуальные и общегрупповые цели не достигаются, менеджеры по продажам могут получить общее представление о производительности и внести необходимые изменения в практику распределения потенциальных клиентов.
• Используйте программное обеспечение для управления продажами и потенциальными клиентами. Для всех предложений по распределению потенциальных клиентов управление этим процессом вручную может быть непрактичным для отделов продаж, которые уже сталкиваются с большими рабочими нагрузками и большим объемом потенциальных клиентов. Чтобы превратить распределение лидов в процесс экономии времени, необходимо программное обеспечение.
• Пересматривайте свою стратегию распределения потенциальных клиентов по мере роста вашей деятельности. По мере того, как вы узнаете больше о своей команде продаж и своих методах управления лидами, вы сможете уточнить и оптимизировать процесс распределения лидов, чтобы сократить время отклика, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить коэффициент конверсии во всей команде.

Роль технологий в лучшем распределении лидов

Чтобы по-настоящему повысить эффективность распределения лидов, отделам продаж необходим программный подход, который использует преимущества автоматизации и анализа данных, чтобы повысить шансы на успех.

Центр бизнес-коммуникаций, такой как Lead Center, поддерживает эти цели, имея следующие возможности:

• Распределение лидов в соответствии с установленными бизнес-правилами: ваш отдел продаж может устанавливать свои собственные правила при определении того, как и куда направлять все ваши лиды, от входящих звонков до заполненных онлайн-форм.
• Автоматизация этапов процесса оценинивания клиентов: оценивание помогает вам определить, как расставить приоритеты в ваших продажах и где сосредоточить свои внутренние ресурсы. Автоматизация позволяет сделать это без участия отдела продаж, освобождая агентов для выполнения других задач.
• Использование инструментов отслеживания звонков для сбора информации о потенциальных клиентах по воронке продаж: благодаря данным, полученным со всей платформы CallRail, Lead Center может оценивать потенциальных клиентов и предоставлять агентам вспомогательные данные, которые поступают из различных источников, включая прошлые маркетинговые мероприятия и продажи.
• Управление распределением потенциальных клиентов и отслеживание показателей эффективности отдела продаж: менеджеры могут использовать данные о производительности из программного обеспечения для увеличения доходов всего отдела.
• Использование инструментов аналитики для оценки производительности и продолжения оптимизации ваших усилий по распределению: аналитические данные, полученные с помощью программного обеспечения для управления лидами, являются итеративными, что означает, что они продолжают со временем опираться на прошлые достижения. Чем больше вы будете использовать программное обеспечение для управления, анализа и оптимизации распределения лидов, тем больше у вас будет возможностей для дальнейшего повышения эффективности своей деятельности до новых высот.

Принятие совместного подхода к распределению лидов

Распределение лидов позволяет вашей команде продаж работать больше как сплоченная команда, используя индивидуальные сильные стороны каждого члена команды и сводя к минимуму их слабые стороны.

Вывод

По-настоящему оптимизированный процесс распределения лидов достигается за счет постоянного тестирования и доработки. Но некоторые передовые практики могут улучшить вашу производительность и обеспечить быстрые результаты для вашей компании.

Подход невмешательства в процесс распределения лидов может стоить вашей организации несколько преимуществ по производительности но уменьшить общую рентабельность инвестиций.