По бриллиантовым дорогам российских маркетплейсов
Дисклеймер
Прочитав неоднократно условия конкурса, решил все-таки написать данный кейс. Сложно назвать работу с маркетплейсами – вебмастерской темой, но учитывая, что здесь неоднократно поднимались топики про работу с Амазоном и вообще с товаркой – думаю, что кому-то моя тема будет тоже интересна. Обладая знаниями и навыками среднестатистического гофакера, выйти в сферу поставок на РУ маркетплейсы будет довольно легко. Можно применить свои навыки и быть на голову выше конкурентов, большинство которых – вчерашние оффлайновые продавцы и производители товара, которые с онлайном на вы. Если обрисовать в двух словах, чем вы будете заниматься выбрав этот путь – находить товар у производителей, российских или зарубежных и поставлять этот товар на склады маркетплейсов. Есть еще вариант организовать производство своего уникального товара и также отгружать на маркетплейсы. Еще вам придется создавать карточки товара и заниматься аналитикой. Но это все уже можно делать в привычной для вас вебмастерской обстановке. В дальнейшем абсолютно все этапы можно делегировать.
Ху из ху
Все знают Амазон, а кто-то даже пытался поставлять товар на этот мировой лидер маркетплейсов. Так вот, в российской глуши тоже есть площадки, которые работают по аналогичной схеме – выставляют товар поставщиков на своем сайте, запускают маркетинг, принимают платежи, отвечают за логистику и прочее. Конечно, не за бесплатно, а за определенный процент с продажи. Средняя комиссия в зависимости от условий 15-40% с продажи. У маркетплейсов есть две схемы работы с поставщиком по отгрузке товара – когда поставщик сам отвечает за доставку товара покупателю со своего склада, и фуллфилмент – когда поставщик привозит партию товара на склад маркетплейса и всё, остальное на себя берет маркетплейс. Сегодня я буду говорить только про второй вариант работы, который позволяет множество процессов делегировать маркетплейсу и избавить себя от рутины логистики в цепочке склад-покупатель.
На сегодня топовым маркетплейсом в РФ является Wildberries. За ним уже следуют остальные – Ozon, Беру, Lamoda и другие.
Топ 10 маркетов по РФ и их небольшой обзор можно почитать
здесь и
здесь
Чтобы понимать какие деньги крутятся на РУ маркетплейсах:
- на Wildberries 750 тыс заказов в сутки;
- на Ozon 280 тыс заказов в сутки;
- за три дня черной пятницы Wildberries продал на 33 млрд.руб. обработав более 10 млн заказов.
Также заглянув на similarweb.com вы обнаружите, что топовые маркетплейсы в числе первой сотни самых посещаемых сайтов РФ, что как бы намекает.
На старт
Есть множество путей старта и выхода на маркетплейсы. Все зависит лишь от ваших амбиций, и размера инвестиций. Можно вкинуть сразу несколько лямо/десятков рублей, сделать бренд, организовать производство и поставить свой товар сразу в три топовых маркетплейса (МП). Можно поступить как я в свое время – закупиться небольшой партией, зайти в небольшой лояльный маркетплейс, и по ходу дела разбираться как все вертится и работает. А дальше уже масштабироваться.
Далее буду писать про свой кейс, но дополнять инфой, которую узнал по мере углубления в данную нишу.
Мой старт
На момент когда я решил выйти на маркетплейс у меня была небольшая сумма, которую я мог выделить для старта в размере 50 тыс.руб. Изучив топовые маркетплейсы и схему отгрузки на их склады я понял, что начинать работать с ними и такой суммой будет довольно проблематично, учитывая, что до ближайшего склада отгрузки товара было несколько тысяч километров и я совершенно не представлял как отгружать товар и что это такое. Логично догадаться у топовых МП склады находились в Москве, хотя за последний год они начали массово строить свои логистические центры для приема товара и выходить в регионы.
Я нашел в своем регионе небольшой маркетплейс, который уже имел какую-то посещаемость и вкладывал деньги в маркетинг и развитие. Для меня это оказалось хорошей возможностью поближе познакомиться с таким понятием как маркетплейс и локально решать возникшие вопросы.
Простите за качество картинки, фото с презентации. тут показана статистика продаж Ozon по категориям.
Изучив статистику продаж у продавцов, которые уже находились на МП примерно наметил ниши в которых были деньги – стандартно одежда и электроника. Чтобы найти наиболее профитную поднишу я решил открыть сразу несколько магазинов с абсолютном разными товарами по категориям, и после анализа выделить пару топовых.
Так как денег было выделено мало – закупался по 1-2 штуки на ассортимент. В итоге получилось в каждый магазин завести 10-15 ассортимента товара.
Откуда везем, хлопец?
Везти товар я решил с Китая, потому что можно довольно быстро найти необходимый ассортимент на одной площадке и по хорошей цене. Закупался на 1688.com – это площадка для внутреннего оптового рынка Китая, но через посредников можно свободно выкупать товар и привозить в РФ. Многие думают, что Алибаба и Таобао дают самые лучшие цены на старте, но если вы сравните цены на аналогичный товар, то убедитесь, что самые низкие цены начинаются на 1688. Также цену можно сбивать при личном общении с продавцами. Делается это все через мессенжер aliwangwang на китайском языке, гугл транслейт в помощь. После нескольких заказов можно снова обсудить цену.
Груз получен, что дальше ?
Пока груз был в пути из Китая, кстати доставка занимает в средней 14 дней, я занимался созданием карточек товара. Ничего необычного в этом нету – карточки выглядят как обычные карточки товара любого интернет магазина. Фотки, описание, стоимость, характеристики.
Нюанс есть в фотографиях – мой маркетплейс разрешает использоваться почти, что любые фотографии, я брал их с сайта поставщика. Но топовые МП вроде Wildberries и Ozon, конечно же требуют уникальные фотографии сделанные по их требованиям и проходят модерацию, которую порой не могут пройти даже старожилы маркетплейсов.
Подготовка в отгрузке
Товар прибыл. Теперь его нужно подготовить к отгрузке и убедиться, что он цел и невредим.
Условия поставки, упаковки у каждого МП свои. Единственное, что объединяет все МП – это штрихкодирование. Штрихкоды нужно клеить на каждый товар, чтобы его могли идентифицировать на складе и во время дальнейшей его жизни. Штрихкоды генерируются либо на сайте МП, либо вбиваются туда свои штрихкоды, которые уже есть на товаре, либо генерируются в любой складской программе и вписываются также на сайте МП в соответствии с карточкой товара и ассортимента к которому относится этот штрихкод. Эта часть одна из самых ответственных. Если тут накосячить, и что-то перепутать, к примеру на розовую пижаму для девушки нацепить штрихкод оранжевой, и произвести отгрузку – считай хана карточке товара и рейтингам. Девочки быстро понаставят единицы в отзывах за несоответствие цвета и продажи улетят на дно.
Мой МП особо не требователен к упаковке и ему достаточно просто чтобы был товар в пакете и читаемый штрихкод. А также чтобы товар был упакован по коробкам.
Везем на склад
Так как я работаю с локальным, довольно мелким маркетплейсом – проблем с отгрузкой нет вообще. Как партия готова к отгрузке – распечатал накладные, загрузил машину и отвожу в любое время на склад. Всё. Самое сложное и геморное позади.
С топовыми МП так не пройдет. Там нужно заранее записываться в очередь поставки, которая порой может достигать двух недель. Ну и бумаг там поболее нужно для отгрузки. Чаще всего топовые МП работают через систему электронного документооброта, и все необходимые документы для отгрузки делаются через нее.
Что дальше, бро?
Когда товар появится на маркетплейсе, нужно проверить, что все правильно принято – по количеству, по ассортименту. На МП с которым я работаю никакой автоматической системы проверки нету, все руками. На топовых выдаются какие-то отчеты после принятия товара и даже есть акты о расхождении. Так как я еще не работаю с топовыми МП тут точно не могу сказать как там это все устроено. На форумах и чатах посвященных МП бывает жалуются, что теряются целые паллеты с товаром на миллионы, и нужно чуть ли не выбивать свой товар, требовать и ездить на склады, чтобы товар искали. Часто это можно слышать про Wildberries.
Предположим, что ваш товар принял ответственный сотрудник склада и товар появился на маркетплейсе в статусе – “В продаже”. Мои поздравления бро! Теперь можно снова вспоминать вебмастерские будни в своем кресле! Пришла самая приятная пора – анализ!
АНАЛитика
скрин не мой
По мере того как будет выкупаться товар, в зависимости от МП и отчетов, которые он предоставляет ты можешь начать анализировать свои продажи, и строить первый план продаж.
Посмотрев на скорость продажи и выбившиеся в лидеры товары, можно делать дозаказ распроданных товаров в таком количестве, чтобы по прибытии их хватило до следующей партии.
Конечно же здесь работает закон Парето – 20% товаров делает 80% выручки. Нужно обратить внимание на такие товары, которые быстро распродаются и проанализировать их глубже. Я обычно найдя такие товары, сразу расширяю ассортимент подобным товаром – везу другие расцветки, другого материала, фасона и прочее.
К примеру летом был тренд – поясные сумки. С первой партией они разлетелись мигом. В следующей партии каких только поясных у меня не было – и кожаные, и прозрачные, и банан, и кокос.
После нескольких партий я выделил для себя две ниши, которые хорошо продавались, делали хороший ROI, и которые имели перспективу выхода на топовые маркеплейсы. Бросив все усилия именно на эти магазины, я начал наращивать ассортимент, выделять по отзывам от покупателей самые популярные и качественные товары, чтобы подготавливать их для выхода на топовые МП уже под своим брендом. Кстати да, чтобы продавать на WB и Ozon нужно иметь право на торговлю брендом, либо иметь свой брендированный товар.
Все самое интересное только начинается.
Расходы тут не совсем корректно проставлены, все инвестиции получилось отбить месяц назад, один раз доинвестировал 200k во избежании кассового разрыва. Приводить финансы в порядок только недавно начал - неизведанная для меня область еще.
Сколько можно поднять?
Поднимать на российских маркетплейсах можно миллионы - это точно. Десятки - если все красиво организовать. Сейчас я говорю только про сферу продаж. На самом деле есть еще куча возможностей для заработка, которые выливаются из маркетплейсов - обучение других людей, создание инфраструктуры и сервисов для продавцов, создание логистических структур помогающих поставлять товары продавцам на склады, организация сортировочных центров для приема чужих товаров и их подготовке к поставке, представление производств на маркетплейсах за % , все эти бизнесы уже есть, но все они в зачаточном состоянии, места еще есть.
Информация, ты где ?
В сети начинают появляться различные инфокурсы про выход на ру маркетплейсы. Есть откровенная вода, есть ценные курсы - можете поискать на складчинах по тегу маркетплейсы. Курсов не много - думаю быстро смекнете какие толковые какие нет. Просмотрев несколько курсов - можно уже более менее разобраться что к чему и стартовать. Ну и конечно же ютуб. Есть каналы посвященные только ру маркетплейсам - тоже много ценной инфы, особенно в комментариях.
Эпилог
В одной статье конечно нельзя рассказать о всех тонкостях и нюансах селлера российского маркетплейса. Это и юридические тонкости, и финансы, импорт товара и сертификация - это вообще отдельная тема для разговора, организация фотосессий товара и прочее. Есть множество препонов как со стороны государства, так и со стороны маркетплейсов, но при желании все решается.
В этой статье я хотел поделиться о существовании такой еще относительное незанятой и развивающейся нише (к примеру только на днях был анонс о том что WB двинул в Европу и открыл пункты выдачи в Польше)
Работа с маркетплейсами только на первый взгляд может показаться скучной работой перекупщика. На самом деле – это увлекательный процесс, который включает в себя множество сфер деятельности. Применение своих технических и творческих навыков, общение с людьми, налаживание контактов, организация команды и бизнес процессов. Есть множество ответвлений и большой простор для деятельности. Научившись импортировать товар по феншую - с голоду вы точно не помрете =) Еще к примеру, если кому нравится что-то созидать тоже может найти себя здесь. Есть множество продавцов, которые сами организовывают производство и успешно продают. Для меня классный пример – это ребята, которые вышли за полгода на хорошие обороты на WB со своим очистителем, кому интересно
почитайте, неплохая статья про работу на маркетплейсах с нюансами в комментах.
Также – это возможность организовать себе стабильный заработок, который, конечно же тоже зависим, но не настолько как доры от гугла
[НГ-2020] По бриллиантовым дорогам российских маркетплейсов
ТС
Альтернативы просто нет!
Линейный вид
